Autoren:

• Bruno Dück, Senior Consultant

Meinungsbeitrag

Das Verständnis von Unternehmensverantwortung hat sich grundlegend gewandelt. Früher als Belastung angesehen, erkennen Unternehmen, insbesondere börsennotierte, die Wichtigkeit von ESG (Environmental, Social, and Governance).

Heute gilt ESG als strategisch wichtig für Unternehmensstabilität und Profitabilität. Natürliche und ökonomische Risiken, wie Naturkatastrophen oder veränderte Versorgungsketten, zeigen die Dringlichkeit von ESG-Integration in Geschäftsmodelle.

Beispiele aus dem Bankensektor und der globalen Lieferkette, wie die Dürre im Panamakanal 2023, verdeutlichen, dass Umweltveränderungen Unternehmensrisiken direkt beeinflussen. ESG-ETFs in Europa verzeichneten 2022 erhebliche Zuflüsse, was den steigenden Druck auf Unternehmen zur ESG-Integration unterstreicht.

Unternehmen wie AXA und Zurich Insurance zeigen mit fortschrittlichem Risikomanagement, dass ESG-Überlegungen nicht mehr ignoriert werden können. Die Anpassung an ESG-Risiken ist entscheidend, um die soziale Lizenz zu bewahren und langfristigen Unternehmenserfolg zu sichern.

Entdecken Sie in unserem E-Paper, wie Sie ESG-Prinzipien effektiv in Ihre Gewinnstrategie integrieren können. Wir bieten Ihnen Einblicke und Unterstützung für eine nachhaltige und profitable Zukunft Ihres Unternehmens.

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Autoren:

• Johannes Dachlauer, Principal

Die eigene Liquidität und die eigenen Handlungsspielräume genau zu kennen, ist immer von zentraler Bedeutung – in Krisensituationen ist die volle Transparenz über die eigene Liquidität jedoch existenziell.

Nur wenn die eigene Liquiditätssituation und die damit verbleibenden Spielräume vollständig bekannt sind, können existenzbedrohende Entwicklungen abgewendet werden – Liquiditätsengpässe oder gar Unterdeckungen lassen sich frühzeitig adressieren, ebenso wie potenzielle Refinanzierungs- oder Haftungsrisiken.

Die Einrichtung eines Liquiditätsbüros sichert Ihr höchstes Gut in der Krise: IHRE LIQUIDITÄT

Als zentrale Projekteinheit in Ihrem Unternehmen schafft das Liquiditätsbüro die unbedingt erforderliche Transparenz, zeigt die so wichtigen Liquiditätsrisiken und -potenziale auf, ermöglicht Ihnen die effiziente Steuerung der Liquidität und sichert damit Ihre Handlungsautonomie.

Entdecken Sie im folgenden Beitrag auch ausgewählte Projektbeispiele, wie mit einem neu eingerichteten Liquiditätsbüro bei

• einer familiengeführten Unternehmensgruppe, Liquiditätsrisiken gezielt durch das Heben von -potenzialen überwunden wurden. Kritisch benötigte, jedoch ungewisse Refinanzierungen wurden abgesichert und der Fortbestand der Unternehmensgruppe war gewährleistet.
• einem länderübergreifenden E-Commerce Unternehmen, Liquidität freigesetzt wurde – nicht benötigte Cashbestände wurden identifiziert und die Zahlungsströme effizient gesteuert. Damit konnten die Inanspruchnahmen hoch verzinster Kontokorrente nachhaltig reduziert werden – ein wesentlicher Beitrag für die finanzielle Stabilisierung der Unternehmensgruppe.

Lesen Sie darüber hinaus, wie auch mithilfe von Horn & Company Data Analytics das Liquiditätsmanagement revolutioniert werden kann: Durch datengetriebenes Liquiditätsmanagement und dem Einsatz von künstlicher Intelligenz lassen sich Liquiditätsplanungen über die bisherigen Ansätze weiter unterstützen und präzisieren,

Sprechen Sie uns an – Wir freuen uns auf den Austausch mit Ihnen!

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Autoren:

• Jan-Henrik Fischer, Geschäftsführender Partner
• Dr. Fabian Nick, Principal
• Anoj Winston Gladius, Associate
• Ingo Reuter, Associate

Mit Hilfe Künstlicher Intelligenz zu maximalen Rabatt-Effekten

Durch Künstliche Intelligenz (KI) lassen sich Rabattkonzepte erstmals exakt bewerten und optimieren. Sie überwindet ein großes Hindernis: Verschiedenste Effekte auf Marketingaktionen, etwa die Sichtbarkeit von Händlern oder externe Einflüsse wie das Wetter, überlagern sich. Das hat es bislang erschwert, den ausschließlichen Effekt einer Rabattaktion zu quantifizieren. Gezielt eingesetzte KI-Modelle dagegen isolieren und evaluieren die einzelnen Einflüsse auf den Umsatz. Demzufolge lassen sich Marketingkampagnen nun leichter optimieren, Gewinnerträge maximieren.

Kaufanreiz und Marge maximieren

Gelungene Rabattaktionen zahlen sich aus – für Käufer:innen ebenso wie für den Verkauf. Das zeigt die Statistik: Über 55 Prozent der Online-Kund:innen investieren mehr bei Kampagnen mit reduzierten Preisen, 77 Prozent aller Käufer:innen nutzen Rabattcoupons oder Kundenkarten. Erhöht eine Marketingkampagne einen Rabatt von 20 auf 30 Prozent, verdreifacht sich das Verkaufsvolumen. Hohe Rabatte setzen demnach Kaufanreize und steigern den Absatz – mindern jedoch zugleich die Marge. Der ideale Rabatt überkompensiert die geringere Gewinnspanne pro Verkauf durch eine Stimulation des Absatzes.  Ziel ist es deshalb, eine optimale Rabatthöhe zu finden, die den größtmöglichen Kaufanreiz bei kleinstmöglicher Margenminderung setzt.

Netto-Effekt von Rabattaktionen isolieren

Wie wirken sich Kaufanreize, die von Rabatten geschafft werden, auf den Umsatz aus – separat von Aktionen wie Flyer oder TV-Werbung sowie von äußeren Einflüssen wie Wetter oder Veranstaltungen? KI ermöglicht es erstmals, diese Effekte isoliert zu betrachten, den Erfolg einer Rabattaktion also quantitativ zu bewerten. Ein geeignetes Modell ist in der Lage, Effekte aus verschiedenen Perspektiven zu analysieren. So berechnet eine fundierte KI-Analyse den Netto-Rabatteffekt beispielsweise je nach Warengruppe, nach Rabattart oder – besonders wichtig – nach Rabatthöhe.

Effizienz von Konzepten steigern

Im engen Austausch mit den Fachexpert:Innen Ihres Unternehmens entwickeln die Spezialist:innen von Horn & Company auf Basis von Modellergebnissen Handlungspakete, die anhand ausgesuchter Rabatt-Kampagnen auf die Probe gestellt werden. Dabei wird die ökonomische Wirkung optimaler Kombinationen von Rabattart, Rabatthöhe und bespielten Kanälen berechnet, um ineffiziente Konzepte in hochwirksame Aktionen zu verwandeln. Wie KI in Ihrem Unternehmen Werbeausgaben senkt und den Absatz steigert, lesen Sie in unserem e-paper.

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Autoren:

• Alexander Zielske, Associate Partner
• Johannes Dachlauer, Principal

Der Geschäftserfolg von Unternehmen im Projektgeschäft hängt häufig von einigen kritischen Großprojekten ab. So können Fehlentwicklungen in wenigen großen Projektvorhaben die Erfolge vieler planmäßig ablaufender Projekte zur Nichte machen und letztendlich ein ganzes Unternehmen in die Krise führen.

Eine kontinuierliche und vorausschauende Bewertung und Steuerung von Projekten und Projektrisiken ist Voraussetzung für die Sicherstellung des Projekterfolgs. Der Ansatz von Horn & Company für ein kontinuierliches Projekt-Assessment verbindet hierzu die Informationen aus Kalkulation, Fortschrittsbewertung, Projektplanung, Hochrechnung und Liquiditätsplanung und ist ein wesentliches Instrument zur Vermeidung sowie zum Management von Krisensituationen.

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Autoren:

• Carolin Strunz
• Dr. Kai-Michael Schaper,
  Geschäftsführender Partner
• Dr. Wolfgang Link, Senior Partner

In der dynamischen Welt des Konsumgütermarktes spielt das Vertriebscontrolling eine entscheidende Rolle und fungiert als ein Schlüssel zum Unternehmenserfolg. Aktuell sind allerdings viele Unternehmen mit mangelnder Transparenz in Vertriebsprozessen und -ergebnissen konfrontiert, was die Messung der Vertriebsleistung erschwert und die Abstimmung von Vertriebszielen mit der Unternehmensstrategie beeinträchtigt.

Das Ziel des Vertriebscontrollings sollte allerdings die Ausrichtung des Vertriebs zur Erfüllung der Unternehmenszielen sein. Die Verschmelzung von Top-Down- und Bottom-Up-Ansätzen bei klaren Vertriebszielen kann Synergien schaffen. Das Anreizsystem sowie die Ziele jedes Vertriebsmitarbeiters sollten von den Vertriebscontrollern überblickt und mit den passenden KPIs gemessen werden. Als Führungsunterstützung muss das Vertriebscontrolling frühzeitig und ganzheitlich eingebunden werden, um Vertriebsaktivitäten zur Umsatzsteigerung effektiv zu steuern und Chancen sowie Risiken frühzeitig zu erkennen.

Ein Überblick über die Aufgaben und Verantwortlichkeiten eines Vertriebscontrollers zeigt, dass Daten eine zentrale Rolle spielen. Die Datenerfassung, -analyse und -interpretation im Vertriebskontext sowie die Ableitung von Handlungsempfehlungen sind grundlegende Tätigkeiten dieser Position. Ein Vertriebscontroller ist somit ein Schlüsselspieler im unternehmerischen Erfolg, der durch die gezielte Nutzung von Daten und die ableitende Strategieentwicklung den Vertrieb optimal lenkt. Seine multidisziplinäre Rolle vereint Analytik, Strategie und operative Umsetzung zu einem mächtigen Instrument im Streben nach nachhaltigem Wachstum.

Um das Vertriebscontrolling optimal einzusetzen und erfolgreich zu integrieren bedarf es vier Entwicklungsphasen. Zunächst werden bestehende Vertriebsprozesse analysiert und mögliche Schwachstellen identifiziert. Anschließend erfolgt die Definition von Performance-KPIs und die Einführung der erforderlichen Tools. Wir entwickeln gemeinsam individuelle Lösungsansätze und unterstützen Sie bei der Implementierung effektiver Vertriebscontrolling-Strategien. Zu den Maßnahmen zur Verbesserung des Vertriebscontrollings zählen die Einführung geeigneter Kennzahlen und Performance-Metriken, die Nutzung moderner Technologien wie Big Data zur Datenauswertung sowie die Förderung einer engeren Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Controlling.

So wird das Vertriebscontrolling zum Schlüssel für nachhaltigen Erfolg in der Konsumgüterindustrie, indem es Transparenz schafft, strategische Ausrichtung ermöglicht und die Effizienz steigert. Sie möchten Ihr Vertriebscontrolling optimieren? Dann kontaktieren Sie unsere Experten.

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Autoren:

• Florian Fiedler, Manager
• Tim Rohrmoser, Associate
• Dr. Kai-Michael Schaper, Geschäftsführender Partner

Die kurzfristigen Auswirkungen des nachlassenden Konsumklimas sind mittlerweile schon in den meisten Branchen angekommen. Jedoch ergeben sich durch die vielfältigen Belastungen der Verbraucher auch langfristige Implikationen auf das Verhalten der potenziellen Käufer und Kunden. Auf diesen Wandel müssen sowohl Händler als auch Hersteller reagieren, in dem sie das Produktsortiment und den Marktauftritt an die neuen Gegebenheiten und Kundenwünsche anpassen. Unternehmen kämpfen vor allem darum, trotz Preiserhöhungen keine Kunden zu verlieren. Da sich die Faktoren der Kaufentscheidungen aktuell verändern, ist es für viele Unternehmen an der Zeit das Sortiment und den Marktauftritt zu hinterfragen.

Nachfolgend beschäftigen wir uns mit Ideen, wie Konsumgüterunternehmen mehr Kundennähe am Point-of-Sale erreichen können und welche kurz- und langfristigen Hebel betätigt werden müssen, um die Sortimente auf die neuen Kundenwünsche anzupassen. Diese Hebel und Ansatzpunkte sollen dabei helfen, die Rezession der Wirtschaft und Regression der Kundenwünsche bestmöglich zu bewältigen.

Kaufabsichten im Mittelpunkt
Die Fokussierung auf Kaufabsichten der Kunden ist ein zentraler Aspekt moderner Sortimentsgestaltung. In einer Ära, in der Kundenbedürfnisse sich rapide ändern, ist es für Unternehmen unerlässlich, ein tiefes Verständnis für die Motivationen und Wünsche ihrer Kunden zu entwickeln. Diese kundenorientierte Herangehensweise hilft nicht nur dabei, das Produktangebot zu verfeinern, sondern stärkt auch die Wettbewerbsfähigkeit und Marktposition.

Kundenverhalten in Sortimente umwandeln
Die Transformation von Kundenverhaltensdaten in praktische Sortimentsstrategien ist ein weiterer wichtiger Schritt. Dieser Prozess beinhaltet die sorgfältige Analyse von Kaufmustern und Präferenzen. Ein derart datengetriebener Ansatz ermöglicht es Unternehmen, ihre Produkte und Dienstleistungen präzise auf die Bedürfnisse der Kunden abzustimmen und so das Angebot nicht nur zu optimieren, sondern auch innovativ zu erweitern.

5 Schritte zur Sortimentsoptimierung
Ein systematischer Fünf-Schritte-Plan zur Sortimentsoptimierung bietet einen klaren Weg, um diese Herausforderungen anzugehen. Dieser Plan beinhaltet die Identifizierung relevanter Kundensegmente, die gründliche Analyse von Verkaufsdaten, die Anpassung des Angebots an Kundenbedürfnisse, die kontinuierliche Überprüfung und Anpassung des Sortiments sowie die Integration von Feedbackschleifen. Dieser strukturierte Ansatz hilft Unternehmen, ihre Sortimente effizient und zielgerichtet zu optimieren und so einen langfristigen Wettbewerbsvorteil zu sichern.

Wie Sie die Veränderungen systematisch in ihrem Sortiment abbilden können, lesen Sie in unserem Paper.

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